ขายบน Shopee กับส่งออกขายส่ง ต่างกันอย่างไรสำหรับแบรนด์ไทย

แบรนด์ไทยที่ขายอยู่บน Shopee, Lazada และ TikTok Shop มาสักพักน่าจะคุ้นกับจังหวะแบบหนึ่งอยู่แล้ว คือลงสินค้า ยิงแอดดึงคนเข้ามาดู เก็บรีวิว แล้วสต๊อกใหม่ตามของที่ขายดี พอมีใครพูดถึงคำว่า "ส่งออก" หรือ "ขายส่งไปต่างประเทศ" หลายคนจะนึกว่าเป็นจังหวะเดิมแค่ขยายให้ใหญ่ขึ้น แต่จริงๆ แล้วไม่ใช่ การขายในตลาดออนไลน์ในประเทศกับการส่งออกแบบขายส่งเป็นคนละช่องทางกัน ทั้งผู้ซื้อ เอกสารที่ต้องใช้ และจังหวะเวลาก็ต่างกันหมด

บน Shopee, Lazada หรือ TikTok Shop ลูกค้าคือผู้บริโภคคนไทยที่ซื้อครั้งละชิ้นสองชิ้น การขายเคลื่อนไหวเร็ว แอดที่ดีหรือคลิปที่ปังสามารถทำให้ของหมดสต๊อกได้ภายในไม่กี่วัน รีวิวก็สะสมไวเพราะผู้ซื้ออยู่ตรงนั้นเอง ซื้อจบในแพลตฟอร์มเดียวกับที่เจอสินค้า งานหลักของผู้ขายจึงอยู่ที่การทำให้คนเห็น ตั้งราคาให้แข่งขันได้ และดูแลหน้าร้านให้สู้กับสินค้าคล้ายกันอีกหลายสิบเจ้าได้

การส่งออกแบบขายส่งหน้าตาต่างออกไปตั้งแต่แรก ผู้ซื้อเป็นธุรกิจ อาจเป็นผู้กระจายสินค้า ร้านค้าปลีก หรือผู้นำเข้าในต่างประเทศ ที่สั่งเป็นล็อตใหญ่แทนที่จะซื้อทีละชิ้น รอบการขายก็ช้ากว่า เพราะผู้ซื้อต่างชาติมักถามคำถาม ขอตัวอย่างสินค้า และรอเอกสารก่อนตัดสินใจ ทำให้ออเดอร์เดียวอาจใช้เวลาหลายสัปดาห์ถึงหลายเดือนกว่าจะปิดดีลได้ แลกมากับมูลค่าต่อออเดอร์ที่มักสูงกว่าการขายปลีกในประเทศมาก เพราะครอบคลุมปริมาณสินค้าจำนวนมากในคราวเดียว

สินค้าที่ขายดีบน Shopee ไม่ได้แปลว่าพร้อมส่งออกทันที ข้อความบนบรรจุภัณฑ์ที่ใช้ได้กับตลาดออนไลน์ในไทย อาจใช้ไม่ได้กับบรรจุภัณฑ์ที่จะขายในประเทศอื่น กฎเกี่ยวกับส่วนผสมและการติดฉลากกำหนดโดยแต่ละประเทศปลายทางแยกกัน และไม่เหมือนกับกฎของไทย ยกตัวอย่างเช่น เครื่องสำอางกลุ่มแต่งหน้าอย่างมาสคาร่าหรือลิปสติก อาจต้องแจ้งรายการส่วนผสมต่างออกไป ใช้ภาษาบนฉลากต่างออกไป หรือต้องมีเอกสารเพิ่มเติม ขึ้นอยู่กับว่าจะส่งไปประเทศไหน แม้ตัวสินค้าเองจะไม่ได้เปลี่ยนอะไรเลยก็ตาม

ผู้ซื้อฝั่งส่งออกยังถามคำถามที่หน้าร้าน Shopee ไม่เคยต้องตอบ เช่น อยากรู้รายการส่วนผสมทั้งหมด มีใบรับรองอะไรบ้างสำหรับตัวสินค้าหรือบริษัทผู้ส่งออก ปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) เท่าไหร่ และใช้เวลานานแค่ไหนตั้งแต่สั่งจนถึงส่งของ (lead time) คำถามพวกนี้ไม่เคยเกิดขึ้นตอนที่ลูกค้าคนไทยซื้อสินค้าชิ้นเดียวบนแอปตลาดออนไลน์ แต่เกิดขึ้นตลอดเวลาในการคุยกับผู้ซื้อขายส่งจากต่างประเทศ

ตรงนี้เองที่พาร์ทเนอร์ด้านจัดหาและส่งออกเข้ามามีบทบาท พาร์ทเนอร์แบบนี้จะซื้อสินค้าจากแบรนด์ไทยแบบขายส่ง รวบรวมสินค้าเข้าด้วยกันเป็นล็อตสำหรับส่งออก เตรียมเอกสารส่งออกให้ครบ แล้วส่งไปถึงผู้ซื้อในต่างประเทศ เพราะงานลักษณะนี้ต้องคุยกับผู้ซื้อต่างชาติอยู่เป็นประจำ พาร์ทเนอร์จึงมักรู้อยู่แล้วว่าแต่ละตลาดมักถามอะไรและต้องการเอกสารแบบไหน แล้วนำข้อมูลนั้นกลับมาบอกแบรนด์ได้ แทนที่แบรนด์จะต้องไปศึกษากฎของทุกประเทศปลายทางเองทั้งหมด

ทั้งหมดนี้ไม่ได้แปลว่าการส่งออกดีกว่าการขายบน Shopee, Lazada หรือ TikTok Shop หรือกลับกัน ทั้งสองเป็นคนละช่องทางที่ต้องการคนละอย่าง ช่องทางหนึ่งให้ผลตอบแทนกับความเร็วในการหมุนสต๊อกและการทำให้คนไทยเห็นสินค้าอยู่ตลอด อีกช่องทางให้ผลตอบแทนกับความอดทน เอกสารที่ครบถ้วน และความสามารถในการตอบคำถามผู้ซื้อต่างชาติได้ชัดเจน แบรนด์ที่แข็งแรงอยู่แล้วในตลาดในประเทศอาจพิจารณาเพิ่มช่องทางส่งออกเป็นช่องทางที่สอง แต่ควรเข้าใจก่อนว่าอะไรเปลี่ยนไปบ้าง ก่อนจะคิดว่าทั้งสองช่องทางทำงานเหมือนกัน

สินค้าที่พูดถึงในบทความ: มาสคาร่าเขียว อิงฟ้าใช้ Bq Cover Mascara งอน เด้ง BQ2859